Aumentar las ventas en el sector B2B no siempre es fácil. De hecho, este ámbito ha experimentado profundas transformaciones en los últimos años, que plantean un escenario cada vez más complejo. Y el marketing juega un papel central en todo ello. Para hacer frente a las nuevas exigencias del mercado, es fundamental comprender las características que definen los entornos industriales y crear una estrategia de marketing B2B acorde al nuevo paradigma.
¿Y qué diferencia al marketing B2B del B2C?Profesionalidad. Mientras que el cliente B2C presenta -por lo general- menos exigencias en la toma de decisiones, el marketing B2B se caracteriza por la alta profesionalidad en todas las fases del ‘customer journey’ (el viaje del cliente).
Racionalidad. Las emociones juegan un papel fundamental en el marketing actual, tanto online como offline. Sin embargo, el ámbito B2B mantiene la racionalidad como herramienta fundamental en la toma de decisiones.
Decisión pausada. Los clientes B2B deben escoger entre un abanico de opciones más reducido y, al mismo tiempo, entre argumentos muy bien definidos y planteados estratégicamente. Estas decisiones requieren más tiempo, atención y reflexión.
Necesidad de acierto. No es lo mismo elegir una caja de cereales que adquirir una presa hidráulica. Tomar una decisión errónea en el sector B2B supone consecuencias mucho más serias: pérdidas económicas, riesgos laborales, etc.
En definitiva, los clientes industriales presentan mayores exigencias en el proceso de venta y estudiarán de manera pausada cada posibilidad antes de tomar una decisión, que basarán, fundamentalmente, en la razón. Tener en cuenta estas características será crucial a la hora de plantear una estrategia de marketing B2B eficaz y rentable. En base a experiencia en el sector industrial, se ha experimentado con 7 claves imprescindibles para desarrollar una potente estrategia de marketing B2B.
7 claves con técnicas para desarrollar una potente estrategia de marketing B2B
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